推销的实习报告

有关推销的实习报告4篇

随着社会一步步向前发展，报告使用的频率越来越高，报告根据用途的不同也有着不同的类型。一听到写报告马上头昏脑涨？以下是小编收集整理的推销的实习报告4篇，仅供参考，欢迎大家阅读。

一.实训简介

为了解推销谈判中的个人和商务礼仪，了解推销过程和推销中沟通、处理顾客异议、报价和讨价还价问题的解决，组织了一场推销实训模拟。实训采用团队合作方式，推销产品为教学用电脑，采购方为许昌学院设备管理处，竞标方为戴尔公司和联想公司。推销分为两个阶段，第一轮是“厂家向顾客推销产品”，第二轮是“产品销售厂家与顾客谈判”。

二.推销思路

当时刚参加这次推销模拟不知道从哪里入手，老师在平时讲过我们要培养自己解决问题的能力。经过思考，我们感觉这次模拟推销就是在实际的工作中所遇到的问题。所以我们小组所要做的就是要解决这个问题。当然解决问题第一步要发现问题第二步即去解决这些问题。为此我们仔细研究了他们的采购需求，其实这些需求也是他们所遇到的问题，而我们要想与他们建立关系就要为他们解决问题。

三.推销过程和分析

他们作为学校，此次采购电脑是作为多媒体教室教学使用。我们就从这些出发，再结合当前大学教学内容和课程设计以及许昌学院的当前现状包括基本情况尤其是其教学、对外交流、多媒体教师现有使用情况等做了需求分析。发现了以下问题：由于此次校方要采购的电脑主要用于教学，他们对电脑要求的配置不是太高；2.学校建立一间多媒体教学教室通常会由不同院系的师生使用，所以他们要需要在电脑中装有很多不同专业的软件，这需要一笔费用;3.还有就是该校与许多国外大学建立了合作办学关系，需要与国外学校的课堂的师生进行互动交流。还有一些其他方面的问题，如学校资金、售后问题、合同签订等问题。

然后我们就根据我我们所掌握的问题，去逐一的解决。针对要解决的问题，我们为他们制定了一系列的需求满足方案。针对学校主采购电脑要用于教学，在更具其使用时间频率等为其对产品进行了改装定制；利用我公司的对外合作优势，为其免费提供一部分教学软件并免费提供升级服务；为他们提供远程连接服务，以方便学校的对外合作办学交流；充分利用我们自己的直销优势，为学要提供性价比高的产品，解决了其技术问题。这些问题的有效解决，有助于我们以后的推销谈判沟通，有助于销售的促成。

在谈判沟通的过程中，我们不是一味的去宣扬我们的公司是如何著名，产品的性能是多么的优良。而是根据我们所掌握的向顾客说明他们的问题，然后提出有效的解决方案。尤其是一些他们没有想到的问题，这让顾客感受到了他们的需求受重视，也显示我们的专业，给对方留下了很好的印象，同时业主到了谈判。在这其中，我们会积极地聆听对方对问题和解决方案的态度和看法，特别是由此产生的新问题。我们会对这些问题及时记录，能解决的当场解决，不能的会认真研究，然后给他们明确的回复。

由于我们在前期准备十分充足，在谈判过程中也赢得了对方的青睐。对方答应对我们的产品进行考虑，择定时期进行价格谈判。

在价格谈判我们推销小组进行了几次商议，决定推行“三步走”的战略，第一步我方报价，定价稍偏高，与对方胶着争辩；第二步再小幅让价；第三部适当扩大让价幅度，从而促成交易。在谈判之初，我们作为经销商首先表明了我方的价格。但对方反复强调我们的主要竞争对手比我们报价偏低，要求我方能降低报价。我方对其解释了报价比竞争对手高的原因，在双方的争辩下，我方小幅将报价惊醒了下调，当然价格谈判是不容易的，对方仍要求在降价。我方积极给他们回应，说明不降价原因，并提醒他们可享受节能补贴，废旧电脑回收价格高，可免费提供软件升级服务业务等来弥补付价格成本。由于我们在前期做了很大工作，而且继续打开许昌大学生市场与对方建立长期合作的关系。所以在满足我方三个条件的前提下，我方同意在降价。即加购二十台；为我们在在学校进行广告宣传；预付一半货款。对方对我们的产品和条件无异议，与我们表明了购买意向。

签订合同，双方根据谈判协议。按照合同法签订了合同。

四.心得和总结

在此次模拟实训中学到了很多，从中受益匪浅。

首先在这次实训中学会了解决问题的一种思路，特别是在营销工作中。做什么事情都要理清思路，去发现问题，并积极想办法去解决。例如在这次推销实训中，我们刚开始是十分迷茫的，不知道从何处入手。而把他们转化为一个工作的问题，这就把事情简单化了，我们只需认清问题去解决一个有一个问题就行啦。其次，更深刻的认识了推销这一活动。经过这次实训发现有效的推销不像自己以前所认为的那样。推销不是人们所认为的什么搞关系、拼酒量。推销需要策略和对顾客的把握，需要很高的技能和素养。最主要的是了解顾客的需求，掌握推销中可能出现的问题，并去解决，问题解决了，推销也就完成了。还有就是了解了一些推销的基本技巧，如要向决策者和权力者推销，特别是在价格谈判中要有底线并灵活。推销活动需要团队的合作来完成，要发挥小组成员的专业优势，提升工作效率。在这次推销中我们多管理、技术、财务等进行了科学分工，取得了很好的效果。对我们个人而讲，锻炼了我们自己，特别是老师和观察同学给了我们许多意见是我们受益。

当然我们存在很多不足。

首先在推销的礼仪规范上做得不够，这会影响公司形象和推销的效果，需要我们在以后的学习中加强学习和训练。最大的缺陷是在价格谈判中，我方最后一次大幅度让之后，若对方仍要求降价，我方会陷入困境。因为我方前期已付出很大的财力精力成本而且在让价的空间已经十分小。如果因此交易不能达成，我方损失惨重。此外我方与顾客的交流技能还存在欠缺，有紧张失态的现象，要加强训练。

一、 实习目的

1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。

3、通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。

二、 公司概况

新园广告有限公司位于漳州市漳浦县佛昙镇的鸿儒大姐, 专业研究、制造、组装、销售计算机整机及其周边产品，代理批发电脑组装所需各种硬件及配件。公司成立于1999年，员工120余人，代理七喜品牌电脑销售，批发零售华硕和盈通主板及ATI和NVIDIA各系列显卡.公司荣获“石家庄市优秀单位”，“石家庄市AAA级信用单位”等荣誉称号。

三、 实习内容

我在惠宝电脑科技公司做电脑组装及销售工作，通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行基本的电脑销售培训，同时也教我们去组装电脑。负责培训的工作人员首先给我们讲解大概的电 ……此处隐藏4954个字……产品，说了哪些方面的话以及顾客没有中意所试服装时，怎么把衣服回归原位或者顾客看中了并决定购买时，怎么开单等等。在熟悉了一切的推销流程之后，我也敢于主动欢迎顾客、向顾客介绍各种服装、给他们挑选并试穿了。

（四）顾客异议处理

推销过程中，顾客提出异议，是我们早就有心理准备的事情。因为这种事是必然出现的，是我们必须考虑的。针对顾客异议，给顾客提供满意解答，促成购买行为，我采取的针对方法大致如下。

以下为比较常见的几个异议：

1.问：你们的服装是正品么？

答：这个请您不用担心，我们的货品是HAZZYS上海总公司发来的，中间没有经过任何的经销商，有正规的发票可以让你来看。当然除此之外，你看服装的质量和用料，绝对可靠。而且最重要的是由于我们的产品是正品，所以享有三包政策，如果发生了任何损坏和质量问题，可以拿着购买时候的发票，到我们这边调换或者退货，有商业大厦的品牌保证，绝对免除你的后顾之忧，所以请你放心购买。

2.问：你们的价格不便宜啊！有什么活动吗？

答：我们的产品都是公司统一定价的，我们没有权利决定它们价格的高低。再说，我们的产品是著名的韩国LG集团旗下的，是国际一线品牌，质量、服务绝对一流，一分价钱一分货嘛。还有就是我们这边元旦实行买十送六，全额收券的活动，一年中除了圣诞节也就这一次的活动力度最大，平时我们家最低九折，现在买最合适啦。 （五）推销过程中的两个小案例

1、推荐不恰当

在实习的第三天，我渐渐地熟悉了一切的推销过程，店员们也都比较放心的让我接纳、服务顾客了。记得这天下午两点多，一位身材微胖，个头一米七五左右的中年男士光临本店。我微笑着向他问候了一句下午好，然后说：“请问您想买什么样的服饰？上衣还是裤子？”他也对我笑了笑，说：“上衣。”我接着发问：“那是想买羽绒服、棉服还是大衣呢？”他回答：“羽绒服，你帮我推荐一下。”凭着前两天的观察和实践，我自信满满的很快挑选了一件深咖啡色的衣面上有着菱形织线的羽绒服给他看了一下。他表示很满意，想要试穿。于是我就去货架上找相应合适尺码的衣服，可是找了半天只有这一件。我赶快跑去问店长，接着店长接待了那位顾客，向他推荐另外了一件羽绒服，并给他试穿，顾客也挺满意的， 3

随即下单把商品拿走了。待顾客走后，店长耐心地对我说，我推荐的那件羽绒服只有最后一件了，尺码是180的，如果不是特别合适的话，尽量不要再向顾客推荐这件衣服了，选择别的款式。我频频地点头，心想，以后还要继续努力，不仅要熟悉产品的款式、型号，还要随时了解本店的库存情况，推销要学会兼顾产品的各个方面。

2、对换货流程不熟练

还有一次，店长去商厦的主管部门开会了，另一个坐班的店员临时去洗手间了，只留下我一个人在店里。只见一个顾客提着我们店里购物袋进来了。我向他询问有什么可以帮助的吗？他说前些日子在我们店里买的一件羽绒服，上面的毛领左右不对称，他要求换货。就是那么巧，还是我前两天向顾客推荐却断号的那件羽绒服。我清楚地告诉顾客，现在店里只剩下一件180的了，你可以试一下那件衣服上的毛领，我一边说一边把那件羽绒服上的毛领拆下来让顾客试试。他拆拆装装，穿上衣服比较了一下，还是说毛领左右不对称。于是，我说真是不好意思，刚刚告诉您了，店里只有这么一件了，如果不合适，就没有办法了。他一听火了，表达了他花了那么多钱不是为了买一件残次品的愤怒。我也着急了，从来没有遇到过这种事情，一时不知道怎么处理。还好店长开会回来了，我立刻把情况向她说明了一下。店长对顾客说，不好意思先生，我们店里现在确实没有货了，如果您坚持要换货的话，您可以在这里登记一下，留一个联系号码，我们可以向总公司申请调货，货到了就会通知您来换的，您看好吗？顾客这才满意地点点头，登记了之后就离开了。我恍然大悟，原来当店里货源短缺的时候，还可以向总公司调货啊，哎，要学的东西还有好多好多呐！

五、应用的推销技巧

（一）介绍产品四个条件

当你在介绍产品的时候，必须具备四个条件。

第一，要引起顾客的注意力。

第二，我必须证明给顾客看，我所讲的都是对的。

第三，你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

第四，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈的兴趣时，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。

（二）把价钱放在最后谈

当然在推销的时候，一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住，价钱永远放在最后谈。假如顾客不断地提到价钱的问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直记住价钱。记住，一定要不断提醒顾客为什么你的产品物超所值。

（三）推销方法

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（1）提问接近法

（2）演示接近法

（3）赞美接近法

（4）陈述式接近法

（四）时刻铭记

永远热爱你的商品和推销。

永远热爱你的商品，永远热爱销售，随时推销，跟每一个顾客要求转介绍的名单。

永远记住，在推销当中，没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的东西来得重要。

五、实习总结与体会

本次推销理论与技巧实习，虽然时间比较紧，各项工作的准备与进行也有些仓促，不过总体来说，我认为这次实习还是比较成功的。通过这次实习活动，我将书本的理论知识与实际工作应用结合的更加紧密了，这真是一次很好的提升自己能力、发现自己不足的机会。

推销是一门很深的学问，要做好一名推销员需要具备很多能力。我们要熟悉自己推销的产品的特点，优点、缺点、价格、品种、规格等等，尤其在顾客面前要显示对产品非常熟悉，用我们的专业打动顾客促成购买行为；推销方面要讲究方法和策略，要随时总结经验，不断提高，一开始着手的时候非常困难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境；推销自己比推销产品更重要，让顾客接受你，相信你，就是推销成功的保证；要具备良好的服务精神和服务态度；要做好计划安排，提高时间的利用效率；研究顾客心理，不同的顾客要从不同的角度推销，了解顾客真正的购买动机；学会谈判的技巧，要善于微笑和倾听，学会从顾客的角度去考虑问题。

要想成为一个好的推销员，仅仅凭着这短短的几天实习是远远不够的，那些看起来简单的道理在实践的时候就会状况百出，我们需要的是大量的实践，不断地总结经验。推销就是要达到双赢，这是一门学问，也是一门艺术。

作为一个缺少社会经验的大学生，人情世故是我们最难学的东西。当今社会，你需要建立自己的人脉，需要结交很多人，这就需要我们懂得如何与别人相处，如何取得对方的信任和支持。懂得人情世故不是让我们学会狡诈，是要我们磨掉刺人的棱角，学会圆滑的处理一些事情。

同样，推销知识和技巧永远都是最重要的东西。都说书本上学到的东西很抽象，很无用，但是我们仔细想一想，其实每一个推销技巧和方法，课本上都有教过，只是我们的学艺不精罢了。巧妇难为无米之炊，如果你连最基本的知识都没有还有什么技巧好讲呢。